«Продажи ключевым клиентам». Продавай много и дорого!

«Продажи ключевым клиентам». Продавай много и дорого!

«Продажи ключевым клиентам». Продавай много и дорого!
Ведущий: Антон Краснобабцев, г. Москва
Участвовать

Скачать программу
Дата мероприятия
30 октября 2020 года
Продолжительность
с 10:00 до 18:00
Местоположение
Отель "Акфес-Сейо"
Об авторе и ведущем
Антон Краснобабцев, г. Москва


  • тренер из ТОП-10 тренеров по Всероссийскому потребительскому рейтингу 2017 года
  • Проводит бизнес-тренинги с 2003 года
  • Управляет тренинговой компанией Key Solutions, которая уже дважды стала номинантом Премии Тренингс – в 2019 и в 2020 годах
  • Продолжает быть практикующим управленцем и продавцом, и строит свою ежедневную работу с людьми через призму DISC
  • Участвовал в развитии персонала Альфа-банк, Банк России (Центробанк), Boston Consulting Group (BCG), Christian Dior, Knauf, Макдоналдс, Renault, Росатом, Ростелеком, Сбербанк, СИБУР, SkyEng, Сургутнефтегаз, ZARA.
Личные продажи Антона крупным корпоративным клиентам: Альфа-банк, ВТБ Страхование, Christian Dior, ТРЦ Ривьера, Ростелеком, SkyEng, Renault, Publicis Group, Ланцет

Что вы узнаете

Продажи продажам – рознь.

Блестящие продажи в рознице и FMCG не равно успешным корпоративным продажам.

Принятие решения идёт таинственными тропами, разговоры с контактными лицами не приносят результата, разбиваясь о «мутные» ответы и непонятное замедление процесса. И чем больше потенциальный контракт, тем сложнее этим управлять.

На этом тренинге – не только пошаговое руководство, но и практический опыт продаж автора как в небольшие компании, так и крупным клиентам.

Личные продажи Антона: Альфа-банк, ВТБ Страхование, Christian Dior, ТРЦ Ривьера, Ростелеком, SkyEng, Renault, Publicis Group, Ланцет.

Программа мероприятия
Часть 1
Стратегия продавца в работе с корпоративными клиентами.

  • Что и как влияет на корпоративные продажи, и как это учесть: внешние факторы рынка, ситуация внутри компании-продавца и внутри компании-клиента и работа продавца
  • Роли в неофициальном «закупочном комитете»: ЛПР, эксперты, привратники, покупатели, пользователи, инициаторы – как распознать и как с ними работать
  • Инициатива в переговорах и управление инициативой через повестку встречи

Часть 2
Выявление потребностей в корпоративной сделке.

  • Чем отличаются организационные потребности от потребностей контактных лиц и что важнее. Что такое критерии принятия решения
  • Выявление ситуации клиента, организационных потребностей и критериев принятия решения. Уровни организационных потребностей финансы-клиенты-процессы-персонал
  • Выявление личных интересов контактного лица

Часть 3
Аргументация корпоративных выгод.

  • Формулирование убедительных доводов под потребности клиента
  • Эффективное представление аргументов и предложений по технологии «Зачем? Что? Как? Что дальше?»
  • Ориентации на интересы и полномочия конкретного контактного лица в процессе аргументации

Часть 4
Работа с возражениями.

  • Типы возражений по Шнаппауфу: сопротивление контакту, сопротивление предложению, сопротивление изменениям, сопротивление цене, сопротивление насыщению, предубеждение, сопротивление принятию решения, их проявления и подходы к работе с ними.
  • Методы аргументации при работе с возражениями в корпоративных продажах: рациональные и эмпирические

Часть 5
«Дожим» клиента, торг и завершение сделки.

  • Причины откладывания финальных решений
  • Выходы из ситуации, когда клиент откладывает принятия решения: как аргументированно предложить следующий шаг в переговорах
  • Метод условного согласия и «сигналы покупки»
  • 11 правил торга: как не потерять всю маржу в погоне за сделкой

Видеоприглашение
Стоимость


Стоимость участия на 1 человека

1-2 участника

Команда 3

Команда 5

17 600 рублей

15 000 рублей

13 000 рублей


Контакты организаторов
Самсоненко Инна
+7 (423) 2 300-490 +7 (423) 2 300-445 inna@kforum.ru